Cómo identificar, entrevistar y contratar a un líder de crecimiento para una startup en etapa inicial

las aguas son Nunca te quedes callado al escalar una startup. De hecho, suelen ser bastante inquietos. Sin embargo, si tiene la mentalidad adecuada para el puesto de líder de crecimiento, puede llegar a la meta mucho más fácilmente.

La persona que está buscando creará y ejecutará estrategias de crecimiento, administrará iniciativas de marketing y, en última instancia, aumentará las ventas. Mi versión más informal de este rol es que es alguien que tiene una comprensión profunda de los fundamentos del crecimiento, tiene una amplia experiencia en uno o dos pilares del crecimiento y sabe cómo construir un equipo efectivo.

Explicaré cuándo y cómo contratar a su líder de crecimiento, qué arquetipos tiene, en qué se diferencia este puesto de otros puestos de liderazgo en marketing y qué esperar de esta contratación en los primeros trimestres.

Cabeza de arquetipos de crecimiento

En mi década de marketing de crecimiento, he visto bastantes líderes de crecimiento que comenzaron en diferentes empresas emergentes, todas con diferentes niveles de experiencia. Para hacerlo más fácil, he dividido a estos candidatos en tres categorías principales o arquetipos:

1. Generalistas: Experiencia en numerosos pilares de crecimiento.
2. Especialistas: Profundo conocimiento especializado en un pilar.
3. Áreas Terciarias: Datos, Finanzas/VC, VC o Product background.

Si bien he visto a miembros de cada categoría tener éxito como líderes de crecimiento, recomiendo contratar a miembros de la primera o segunda categoría para las empresas emergentes de la Serie B.

Al crear una función de crecimiento desde cero, es importante contar con alguien que pueda impulsar la ejecución de sus primeros canales y campañas. En cuanto a la categoría tres, solo he visto el éxito después de tener un equipo de crecimiento cuyos esfuerzos se centraron en optimizar el análisis de datos y los esfuerzos de productos.

Fuera de estos tres arquetipos principales, hay dos sabores importantes que son consistentes en todos los grupos:

Estos dos sabores pueden hacer o deshacer el éxito de sus esfuerzos de crecimiento porque su estilo de marketing es muy diferente. Alguien con una amplia experiencia en adquisición web en una empresa B2B como Rippling no estaría bien posicionado para impulsar el crecimiento en una startup de consumo B2C como Spotify.

La mayoría de los especialistas en marketing de crecimiento tendrán un fuerte enfoque B2B o B2C, ya que sus carreras tienden a permanecer así. Sin embargo, es bastante común encontrar especialistas en marketing de crecimiento que tengan experiencia en la adquisición de dispositivos móviles y web, y contratarlos es perfectamente aceptable.

De vez en cuando puedes encontrar un unicornio que sea generalista y tenga experiencia en B2B, B2C, móvil y web. si lo haces reclutarlos de inmediato.

Las cabezas de crecimiento vienen en muchos sabores. Autor de la foto: Jonathan Martínez

Cómo realizar una entrevista

Tengo la suerte de sentarme en ambos lados de la mesa de entrevistas para puestos de líder en crecimiento, principalmente en nuevas empresas de tecnología B2C, por lo que tengo una buena idea de lo que hace que los entrevistados sean excelentes.

A continuación hay ejemplos de preguntas y algunos estudios de casos que creo que funcionan bien:

Preguntas de entrevista:

• ¿Cuáles son las métricas de crecimiento clave que nuestra startup debe seguir?
• ¿Cómo mediría el éxito de nuestros esfuerzos de crecimiento?
• Estamos teniendo problemas en nuestro embudo. ¿Cómo analizaría y optimizaría?
• ¿Cuáles cree que son nuestras mayores palancas de crecimiento y por qué?