Construyendo una pila de crecimiento lean para startups B2B

Construyendo un B2B Los negocios son cada vez más complejos. El mercado está inundado de productos gracias a la explosión de SaaS, las plataformas de publicidad y el correo electrónico son cada vez más difíciles de aprovechar y la gestión de la identidad es bizantina.

Hoy en día, un prospecto es mucho más difícil de entender que un usuario. El seguimiento del hilo que conecta una impresión de anuncio con un visitante del sitio web es su identidad comercial y un registro en un CRM en serio en serio difícil.

No es fácil ingresar al mercado como una empresa B2B, pero es fácil creer que una nueva herramienta o plataforma lo ayudará a "arreglar" los problemas. Resulta que el costo de implementar y mantener una nueva plataforma a menudo supera el costo de hacer un mejor uso de la plataforma existente. Es crucial implementar herramientas de acuerdo a la etapa de una empresa.

He pasado años entendiendo qué herramientas le darán el mayor rendimiento a su dinero y cuáles simplemente no valen la pena. En la siguiente guía, cubrimos las herramientas en cuatro categorías principales que las empresas emergentes necesitan según su etapa de crecimiento:

• CRM y almacén de datos (su fuente de verdad): en un CRM, almacena datos y registros sobre las personas y la empresa y toma medidas. En un almacén de datos, agrega todos sus datos para realizar análisis.
• Fuentes de datos de terceros (cómo encuentra/se dirige a las personas).
• Analítica (cómo mides tu impacto).
• Plataformas de interacción (cómo llegar a tu audiencia).

No cubriremos:

• Herramientas de gestión de tareas y productividad.
• Composición del equipo/Herramientas de comunicación.
• Sitio web, SEO y herramientas creativas.
• CDP (porque no existe un buen CDP B2B).
• Herramientas específicas de PLG (todas las herramientas enumeradas a continuación son relevantes para las empresas de PLG, pero se necesitan otras herramientas que no cubriremos).

Etapa temprana (de la semilla a la serie A)

Lo que debería estar en tu pila

• CRM: punto central
• Fuente de datos: Apolo.io
• Plataformas publicitarias: Anuncios de LinkedIn, Google AdWords
• Analítica: Google analitico
• Otro: Gestión de dominios de correo electrónico saliente (por ejemplo, Lightmeter)

que no

• Juicio hipotecario: Hubspot CRM ha recorrido un largo camino. Es menos personalizable que Salesforce, pero eso es bueno porque no quiere perder el tiempo con demasiadas personalizaciones en este punto.
• Información de ampliación: Ve con Apolo. Es más económico y le permite acceder a datos para probar el tráfico saliente. Su nuevo producto de fortificación también le permite tener una fortificación en profundidad. Advertencia: si su mercado objetivo no es nativo digital, p. B. Contratistas eléctricos, ZoomInfo tiene una cobertura significativamente mejor que Apollo.

El mayor error en las primeras etapas.

Invertir demasiado en herramientas que se ajustan a una estrategia de adquisición específica sin comprender si esa estrategia realmente funciona.

Por ejemplo, las personas gastan $36 000 al año en Zoominfo porque contrataron a un gerente de ventas que dice que lo necesitan. Pero es posible que seis meses más tarde descubra que es demasiado pronto para comenzar a crear un motor de salida y que tiene que pagar una fuerte suscripción anual.

Siempre pruebe su camino en las cosas. En este caso, significaría comenzar con un proveedor de datos más económico como Apollo.

Etapa intermedia (Serie B a Serie C)

Lo que debería estar en tu pila