El gigante indio de tecnología educativa Byju cambia su estrategia de distribución en una revisión importante • TechCrunch

Byju's ha cambiado fundamentalmente su estrategia de distribución, alejándose de una práctica comercial que ha criticado al gigante de la tecnología educativa a lo largo de los años.

La startup, con sede en Bangalore, la más valiosa de India, dijo el lunes que su fuerza de ventas ya no visita los hogares de los estudiantes para comunicarse con sus padres. En cambio, toda la fuerza de ventas ahora trabaja en la oficina, llegando virtualmente solo a aquellos cuyos hijos han mostrado un claro interés en suscribirse a la plataforma.

El llamado enfoque de 4 niveles introduce múltiples controles para verificar la intención y el consentimiento de los clientes para comprar una suscripción, según la startup. Byju's dijo que también introdujo una prueba de asequibilidad para todos los clientes potenciales para garantizar que el ingreso familiar del niño sea de al menos 25,000 rupias indias ($ 306) antes de que puedan continuar con la compra.

El reembolso también se realizará a través de una llamada de Zoom, dijo la startup.

La empresa, que comenzó su práctica inicial en 2017, hizo el cambio en octubre del año pasado y dijo que la transición brinda más responsabilidad y transparencia a su fuerza laboral y es mejor para ambos lados de la ecuación.

La nueva táctica de ventas también le permite a Byju expandir su alcance en el país y ya está viendo una tasa de conversión más alta, dijo Mrinal Mohit, director gerente del negocio de Byju en India, en una entrevista con TechCrunch.

“Covid ha ayudado a aumentar el conocimiento de la categoría de aprendizaje en línea y el conocimiento de la marca de Byju. Además, ahora tenemos varios productos. Es por eso que nos mudamos a 'back office'”, dijo.

“El viaje de ventas solo comienza ahora después de que haya descargado mi aplicación y la haya usado varias veces y durante un período de tiempo más largo. Si no descarga la aplicación o no le gusta nuestro producto, no nos pondremos en contacto con usted".

La edtech india ha sido criticada a lo largo de los años por sus agresivas tácticas de venta, con acusaciones de que algunos de sus empleados hicieron ofertas engañosas a los padres y los persuadieron para que compraran una suscripción cuando no podían pagarla. Byju's ofrece a los estudiantes una variedad de plataformas de aprendizaje, desde contenido y clases gratuitos hasta instrucción híbrida en sus centros del mercado del sur de Asia. También conecta a los padres que necesitan endeudarse con bancos y compañías financieras no bancarias.

Mohit, que ha estado en Byju desde sus inicios y asumió el cargo de jefe de India el año pasado, dijo que la renovación trae más transparencia con los padres y lo que les dicen los proveedores.

“Tenía 120 oficinas, mi descarga viene de todos lados, pero solo pude llegar al 20% de esos usuarios. Con las ventas internas, la ubicación no es un obstáculo. Todas estas llamadas se graban para que sepamos de qué se acusa a los padres. Tenemos más transparencia con los padres”, dijo.

Si una persona no sabe cómo responder con precisión las preguntas de los padres, la puesta en marcha puede atraer más experiencia y personal relevante en tiempo real, dijo.

La distribución es un factor clave en el éxito de Byju. Las clases de la startup operan en un modelo de dos maestros, donde las lecciones se imparten a través de videos pregrabados mientras un maestro en el sitio o en vivo responde las preguntas de los estudiantes.

La filosofía de la startup desde el principio ha sido brindar a los estudiantes la mejor educación, y eso significa confiar en las lecciones de maestros específicos como base de su oferta. Los representantes de ventas tienen la tarea de explicar los beneficios de este modelo.