Las 3 etapas para construir embudos de crecimiento de primer nivel


No reinventes esto embudo de crecimiento

Más de una década de marketing de crecimiento ha quedado atrás. Miles de nuevas empresas han experimentado con innumerables variaciones y ajustes en su embudo de crecimiento. Entonces, ¿por qué intentaría reinventar la misma base?

Los aspectos más importantes son la adquisición, la activación y la retención. Si bien la recomendación y la monetización también son muy importantes, no hacen ni deshacen una startup como las tres primeras. Si no puede atraer, involucrar o retener clientes para su puesta en marcha, sus posibilidades de éxito son prácticamente nulas.

En este artículo, lo guiaré a través de las mejores configuraciones de su clase de varias compañías líderes, desglosadas por cada etapa del embudo, para que pueda inspirarse en lo que ya se demostró durante la última década.

No se trata de ver en detalle cada startup individual, sino de tener una visión holística de lo que están haciendo las empresas líderes, su actitud hacia el crecimiento y cómo replicar estas acciones en tu propia startup.

Índice del contenido

Embudo Etapa I: Adquisición

Sin lugar a dudas, la adquisición más progresiva de la que he sido testigo personalmente ocurrió cuando lideraba el crecimiento del número de pasajeros de Uber. Como puede imaginar, en ese momento teníamos muchos gerentes de producto, científicos de datos y todos los roles de crecimiento complementarios imaginables para ayudar a impulsar nuestro equipo de marketing de crecimiento.

Al desarrollar el enfoque correcto para la adquisición, estos son los aspectos que separan un programa de primer nivel del promedio:

  • facilidad de atribución
  • actitud hacia los indicadores
  • Centrarse en grandes palancas

En cuanto a nuestra atribución, primero debo aclarar que nunca he visto un modelo de atribución que fuera 100 % correcto, ya que es inherentemente imposible capturar todos los datos de adquisición sin fugas.

En Uber, seguimos dedicando mucho tiempo a colaborar con nuestros socios de atribución, como nuestro socio de medición móvil, e identificamos constantemente áreas de mejora. Antes de liberar su presupuesto de adquisición, primero debe asegurarse de recopilar todos los datos posibles de sus canales pagos. Si está adquiriendo a través de Internet, esto significa que debe agregar parámetros UTM a todas las campañas.

La adquisición, la activación y la retención son cruciales. Aunque la recomendación y la monetización también son muy importantes, no determinan el éxito o el fracaso de una startup.

Por otro lado, adquirir a través de una aplicación móvil significa que un socio de medición móvil está completamente integrado con su aplicación. He escrito una columna completa sobre cómo crear una pila de tecnología adecuada y animo a los lectores a que la consulten si están comenzando sus propios esfuerzos de atribución desde cero.

La mentalidad de adquisición es lo que evita que los especialistas en marketing enfaticen las métricas de vanidad como CTR y CVR y, al mismo tiempo, pierdan de vista las métricas de conversión del embudo descendente. En Uber, nos enfocamos en métricas avanzadas como LTV pronosticado (pLTV) y primeros viajes pronosticados (pFT) de nuevos pasajeros, que capturamos en tiempo real. Usando métodos que desarrollamos nosotros mismos para analizar varios puntos de datos, incluido el canal de adquisición y la geografía, pudimos predecir con precisión la cantidad de viajes que haría un nuevo usuario en 90 días.

Cualquiera que sea su punto de referencia de Nordstern, siempre debe mirar hacia el futuro para comprender el valor de su adquisición para que pueda duplicar los canales que atraen a los clientes con mayores ingresos.

La adquisición está en constante cambio, y los mejores especialistas en marketing trabajan duro para mantenerse al día con las últimas tendencias creativas, nuevos formatos de anuncios para probar y los próximos buscadores de oro para vender. Cuando estaba en el equipo de crecimiento de Coinbase, gastamos al menos el 10 % de nuestro presupuesto probando los nuevos formatos de anuncios que lanzaba TikTok.

El punto aquí es que debe centrarse en las mayores palancas de adquisición pagas tan pronto como entren en juego. Un ejemplo de esto es la creatividad en el área de las redes sociales pagas. Recomiendo los siguientes sitios que mantienen a los fundadores de startups actualizados sobre las últimas tendencias de crecimiento y marketing: SocialMediaToday para redes sociales pagas o Search Engine Land para búsqueda paga.

Embudo Etapa II: Activación

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