¿Están los compradores corporativos finalmente decepcionados con las ventas de tecnología "ascendentes"?

La ultima decada Muchas empresas de tecnología han recurrido al crecimiento basado en productos (PLG) y estrategias de ventas ascendentes, en lugar de las ventas corporativas tradicionales, para impulsar sus estrategias de comercialización y crecimiento general.

Muchas nuevas empresas de software amaban (¡y aman!) el enfoque de abajo hacia arriba. ¿Qué es lo que no le gusta de diseñar un producto de software para "vender" a través de la aceptación viral y el boca a boca? Bottoms-up y PLG prometen un ciclo de ventas más rápido a un costo mucho más bajo: no más golf ni costosas cenas con bistec en el informe de gastos.

PLG también ofrece otras ventajas estratégicas: al acortar el ciclo de retroalimentación entre los usuarios y los equipos de productos, las empresas de tecnología en etapa inicial y de crecimiento pueden ubicar y escalar su tecnología dentro de las cuentas corporativas, con campeones internos impulsando las ventas.

Sin embargo, dado que los compradores de tecnología empresarial de hoy en día prestan más atención al gasto, también están endureciendo las restricciones sobre el abastecimiento doméstico. Esto significa que los fundadores que dependen en gran medida del bottom-up rápidamente necesitan una estrategia de ventas corporativa más sólida.

Es demasiado pronto para decir que el bottom-up está muerto, pero se ve bastante bien. Y el PLG "puro" también debe convertirse rápidamente. El PLG de hoy debe informar tanto el producto Y Equipos de ventas para que puedan trabajar juntos sin problemas y cerrar el próximo trato.

Gasto en software empresarial: ciclos de contrato más lentos, más control

Algunas pruebas de este cambio en el gasto en tecnología corporativa se pueden encontrar en nuestro último Informe de gasto en software en la nube de Battery Ventures, que encuestó a 100 directores de tecnología, directores de información y otros grandes compradores de tecnología en industrias que van desde los servicios financieros hasta la atención médica para la fabricación.

Colectivamente, los encuestados representan $30 mil millones en gasto anual en tecnología. Nuestros encuestados incluyen una amplia gama de empresas que utilizan software como parte de un movimiento ascendente/PLG, como se ilustra en la siguiente diapositiva.

Patrones ascendentes de compra de adopción. Autor de la foto: Encuesta sobre el gasto en software en la nube del primer trimestre de 2023

Si bien casi la mitad de nuestros encuestados (46 %) espera que sus presupuestos tecnológicos generales aumenten en 2023, las empresas están Son volverse más conservadores y cambiar las prioridades. Muchos planean estandarizar el gasto, consolidar proveedores para ahorrar dinero y optimizar las licencias de SaaS. Las empresas revisan los modelos de fijación de precios para determinar si la fijación de precios basada en el consumo o en el espacio tiene más sentido dada la forma en que se utiliza el software, y seleccionan proveedores basándose en parte en eso.

Los sistemas de gobierno corporativo, a veces burocráticos, podrían funcionar aún más lentamente en los próximos meses, ya que las organizaciones de todas las industrias trabajan para ser más eficientes y mejorar la supervisión del gasto.

La siguiente diapositiva cuantifica nuestros hallazgos de que la adopción ascendente y de PLG se está desacelerando. Por ejemplo, solo el 46 % de los encuestados ahora permite que los ingenieros individuales instalen herramientas en un "entorno de desarrollo de espacio aislado", frente al 76 % desde nuestra última encuesta en septiembre de 2022. Además, la disminución de las herramientas elegidas por ingenieros que se utilizan en la producción es significativo: ahora solo el 11% de las empresas lo permiten, un 27% menos que en septiembre de 2022.