Proceso de 3 pasos para ventas predecibles


Tener un proceso para llegar a un cliente potencial sin intervención manual y luego a través de un proceso de diagnóstico realmente ayudarlo a tomar decisiones lógicas es uno de los activos clave en el arsenal de una pequeña empresa e ingresos predecibles.

¿Quieres aumentar la facturación de tu negocio? Nunca he oído un "no" de nadie. Pero cuando pregunto: "¿Cuenta con un proceso para generar ingresos de manera consistente?", obtengo una variedad de respuestas.

Chica compra productos en la tienda.

Escucho una frustración común con la mayoría de las nuevas empresas y las pequeñas empresas con las que hablo. Es extremadamente frustrante para ellos no poder predecir las ventas de manera confiable. Pero sin un juicio, esta montaña rusa continuará.

Las ventas predecibles son la clave para las ventas predecibles y, por lo tanto, para el crecimiento. También facilita la defensa o la investigación de su reseña. Este proceso es uno de los mayores activos que puede tener.

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¿Cuál es el proceso típico?

Para la mayoría de las personas, las redes y la publicidad parecen respuestas obvias. Debido a esto, todos hemos visto a personas hacer todo lo posible para venderse unos a otros en eventos de networking, incluidas conferencias u otras reuniones. Desafortunadamente, no solo es pegajoso, sino también ineficaz.

¿Cuántos de nosotros prestamos atención a los anuncios o no los saltamos? Es obvio que las personas no ven anuncios a menos que se vean obligadas a hacerlo.

Entonces, si la red no funciona, los anuncios tampoco funcionarán. Entonces, ¿qué funciona? ¿Cómo hacer que la venta funcione, y mucho menos predecirla?

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El primer paso para hacer que las ventas sean predecibles

Los clientes no solo entran a una tienda o tienda en línea y compran algo. En la mayoría de los casos, suceden muchas cosas antes de que ocurra este paso. Y para entender eso, necesitamos entender el viaje del cliente como un todo.

Pregúntate: ¿Cómo toman los clientes la decisión de comprar el producto que vendes? ¿Cómo toman la decisión de comprarte? ¿Cómo funciona este proceso para usted?

Una vez que entendemos el proceso por el que pasa un cliente, sólo nos queda facilitar su toma de decisiones, preferiblemente a nuestro favor. No me refiero a nuestro favor, sino porque creemos que nuestro producto o servicio es mejor que el de la competencia.

El primer paso para las ventas predecibles no es comenzar con un argumento de venta, sino seguir un proceso de tres pasos, probado y significativo.

1. Comprender ZMoT

ZMoT es el término acuñado por Google. Significa el momento cero de la verdad. Lo utilizan para describir el momento en que un cliente decide investigar un producto o servicio antes de adquirirlo. Tiene lugar antes del tradicional “primer momento de la verdad” cuando un cliente encuentra un producto en una tienda.

Obviamente, ZMoT es el resultado de la creciente influencia de Internet y la forma en que los clientes toman decisiones al respecto. Como primer paso, los clientes casi siempre recurren a los recursos en línea para recopilar información sobre un producto o servicio. En muchos casos, estos recursos pueden ser motores de búsqueda, redes sociales, sitios de reseñas o su sitio web.

La información que recopilan de todas estas fuentes influye en última instancia en sus decisiones. Puede dar forma a su percepción de una marca y el producto. Por lo tanto, es fundamental que las empresas tengan una fuerte presencia en línea y brinden información valiosa a los clientes potenciales en esta etapa crítica del proceso de compra.

La mayoría de las empresas con las que he trabajado a menudo malinterpretan el aspecto de "proporcionar información valiosa". Mientras aseguran su presencia en todo el mundo en línea, a menudo lo sobrecargan con materiales de ventas y marketing. Entonces, cuando un cliente potencial intenta revisar el producto o servicio, ¡todo lo que obtiene es un argumento de venta!

En cambio, ZMoT sugiere crear contenido que sea útil, informativo y relevante para las necesidades del cliente. Porque cuando hacemos eso, se vuelve más fácil generar confianza. Esto a menudo, si no siempre, aumenta la probabilidad de convertir prospectos en clientes leales.

2. Combinación de ZMoT con recursos de diagnóstico

Es importante comprender ZMoT, pero ¿cómo podemos convertirlo a nuestro favor? La clave es entender por qué la gente compra. ¿Qué sucede realmente cuando la gente compra? ¿Qué desencadena? ¿Es un anuncio que viste? Ciertamente no.

Lo que hace que la gente compre, incluidos tú y yo, es la diferencia entre nuestra realidad actual y la realidad esperada o ideal. Si quiero lucir de cierta manera, y si no lo hago actualmente, entonces hay una brecha. Y cualquier producto o servicio que pueda ayudarme a lucir de la manera que imagino o quiero lucir está disponible para mi compra.

Eso significa que es importante entender esta brecha como negocio. Sin embargo, es más importante hacerlo visible para el cliente. He visto que la empresa que hace visible esta brecha a menudo se convierte en la primera opción para muchos clientes. Por lo tanto, combinar el conocimiento de ZMoT con recursos de diagnóstico es crucial.

En mi empresa anterior, Knewron Technologies, hicimos muchas pruebas de diagnóstico. En algunos casos era gratis, en otros no.

Una de las herramientas más utilizadas, que también desarrollamos, fue el cuestionario de diagnóstico: una autoevaluación en línea que arrojaba los resultados en función de las respuestas del cliente potencial. Los clientes que se encuentran con nuestra herramienta mientras realizan una investigación en línea pueden acceder al cuestionario y obtener los resultados al instante. Dos cosas sucedieron con estos resultados.

Primero, ayudó a los clientes a encontrar y articular brechas de inmediato. Les ayudó a aclarar su problema un poco más. Y este proceso los ha acercado un paso más a nosotros.

En segundo lugar, nos dio ideas fundamentales sobre sus problemas. Por esta razón, la creación de dichas pruebas diagnósticas o listas de verificación es crucial.

3. Convierta los resultados del diagnóstico en una conversación

Debido a que se registraron los resultados de nuestro cuestionario de diagnóstico, identificamos oportunidades de mejora desde el principio. mucho antes de que nuestros clientes potenciales entraran en contacto con nosotros. A menudo iniciamos esta conversación y, a veces, nos contactaron después de ver los resultados. Pero de cualquier manera, la conversación que tuvimos no fue fría.

No era una pista fría lo que estábamos tratando de convencer. La conversación que tuvimos fue de mejor calidad y significativa tanto para nuestra empresa como para los clientes. En lugar de pasar por un argumento de venta típico o un argumento de venta, fue más un alivio resolver su problema con nuestros servicios y herramientas.

Ha habido casos en los que los prospectos han optado por ir con nuestro competidor en lugar de comprarnos a nosotros, pero esta decisión ha sido beneficiosa para ambos. Nosotros (así como los clientes) estábamos seguros de que había una brecha y un problema. Así que no se trataba de si debías comprar el producto. Se trataba más de si nos lo compras o no. Y eso se redujo a los típicos factores lógicos y emocionales.

Precios, entrega, plazos, etc. son algunos de estos factores lógicos. Si no cumplen con las expectativas del cliente, la venta no se llevará a cabo y no nos arrepentiremos. Pero en el factor emocional, siempre ganamos en ese departamento porque facilitamos una conversación significativa en lugar de ser promocional.

Una vez que alguien decide comprarte, los siguientes pasos son claros para todos nosotros. Casi todas las empresas saben cómo entregar el producto, servicio, servicio, etc.

Volver a ZMoT

Para ZMoT, es importante, entre otras cosas, cómo las personas entran en contacto con usted, su producto y su empresa. Esto ciertamente no sucede con un llamado libro blanco o una serie de estudios de casos. Esto se hace durante varios días en múltiples plataformas diferentes para que alcancen el nivel de confianza.

Piénsalo. Si no sabes nada sobre la persona y la conoces por primera vez y le haces una oferta, ¿por qué crees que esa persona te compraría? Si nadie te conoce bien y no se genera confianza, ¿cómo y por qué se supone que sucederá eso?

Por el contrario, trabajando con una persona durante unos días o unos años, empezamos a comprender su sistema de valores, principios y diversos matices. Entonces será más fácil.

Según ZMoT, normalmente hay siete puntos de contacto con los que un cliente interactúa en promedio antes de realizar una compra. El promedio de fuentes que un cliente consulta en este paso es once. Y a menudo hacen al menos cuatro preguntas. Estas preguntas se centran en recopilar información sobre el producto o servicio y pueden incluir preguntas sobre características, precios, calidad y otros aspectos.

haz esto hoy

Tener un proceso para llegar a un cliente potencial sin intervención manual y luego usar un proceso de diagnóstico para ayudarlo realmente a tomar decisiones lógicas es uno de los beneficios clave para las ventas predecibles. Todo comienza con la comprensión del viaje de su cliente.

En Knewron, cada conversación que tuvimos con nuestros prospectos rara vez resultó en un rechazo. El trato casi siempre salía bien. Tal vez por eso nunca pensé en ello como un proceso separado.

Le sugiero que haga esto a propósito y establezca y documente este proceso. Una vez que se establece el proceso, cada vendedor se sentirá más cómodo y capaz de lograr el éxito.


anand tamboli es un emprendedor en serie, orador, autor galardonado y líder intelectual en el campo de la tecnología emergente

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